人際關係中的“禮尚往來”似乎是常識,生意場上,給顧客和客戶帶點禮物,更是能增加銷售額。近日,瑞士蘇黎世大學的科學家們發現,如果銷售人員給他們的客戶送點並不昂貴的小禮物,客戶會更傾向於購買產品,而如果贈送的對象是老闆,那得到的“回報”更大。
爲探究送禮的作用,研究人員在一些藥店進行了現場實驗,讓藥物銷售代表給客戶贈送“小禮物”——6管牙膏,這個得體的“意思一下”讓客戶的購買量翻了一倍。研究者還發現,送禮也講究時機。初次見面就送禮會起到反效果,讓人不想訂購產品。在已經建立了生意關係的基礎上,偶爾“隨點”小禮品,會讓人覺得這是一種“感謝”,對關係有益。送給誰也有學問。類似“擒賊先擒王”,給有更大決策權的老闆、管理者送禮,收效會更好。
送禮有效,但要注意界限。研究者表示,“送大禮”有賄賂之嫌,但這次的研究證明,價格便宜的小禮物也能改變決策上的偏向。所以,商業中對貪污的管理和指導應該重新考慮“人情禮”和“賄賂”之間的界限。
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