衛計委今年將將政策和資金都傾向於支持縣級醫院，同時推行分級診療，加上醫聯體在過渡期的角色，意味着患者流可能在近兩三年重新分佈，這對醫藥營銷的影響將是顛覆性的——因爲，大部分藥企的營銷重點都在城市等級醫院，即使有基層醫院團隊，其架構也並不適應當前的局面。
當然，縣級醫院的提升也不是件容易的事。重慶投入81.52億元，在全市範圍內新建改建55所區縣醫院，大力推進縣級醫院能力建設。目前已有27所區縣醫院搬進新居，臨牀重點科室建設和大型設備添置，也在同時跟進。
以秀山土家族苗族自治縣爲例，這是重慶市最邊遠的區縣之一。經過4年多的建設，去年年末，秀山縣人民醫院搬進了新家。新的縣人民醫院，佔地163畝;牀位從過去的300多張，增加到了800張;醫療用房面積從過去的6000平方米，增加到了9萬平方米。同時，醫院新建了胸心外科、重症醫學科(ICU)、肛腸科、腫瘤科等11個科室。
新科室建設，不是有了房間、買了設備就夠了。以腫瘤科爲例，醫護人員主力輪流到重慶市腫瘤醫院進修半年以上。3人拿到腫瘤專科證，2人拿到PICC(經外周靜脈置入中心靜脈導管)資質證書，這纔有了新建科室的基本條件。該院還與重慶醫科大學附屬第二醫院簽訂協議，邀請後者的專家輪流來坐診、教學。硬件、軟件的同步更新，讓醫院有了把病人留住的底氣。
縣醫院與三甲大醫院收費標準的差異，也成爲讓病人留下的“經濟槓桿”。以居民醫保爲例，市裏三甲醫院最高報銷比例是45%，縣醫院是65%。重慶大部分縣醫院，已經取消出售藥品時15%的加成，實現藥品零差率銷售。檢查服務費用，縣醫院也要低10%。
搬進新醫院之後的首月，秀山縣人民醫院門急診量同比增長32%，住院病人同比增加65%。新開設的胸心外科共有32張病牀，目前已住進了30名病人。
許多縣醫院，位於國家級貧困縣。以往的環境、條件並不理想，很難留住專業人才。搬進新醫院之後，招人明顯比以前容易多了。重慶彭水苗族土家族自治縣人民醫院，也是剛剛纔搬進了新家。重慶市第五人民醫院和重慶市精神衛生中心，是彭水縣人民醫院的定點幫扶單位。重慶市多家縣醫院，都與市內大醫院簽約，大醫院的專家輪流到縣醫院執業、教學，通過“傳幫帶”，提升縣醫院醫生水平。在重慶市，有高年資主治醫師以上職稱的90多名醫務人員、更多的中高級職稱護理和管理人員，對口支援17個縣級醫院。
縣級醫院軟硬件的提升，最終還是留住了患者，便於留住和吸引人才，但一定少不了城市等級醫院專家的支持。當前這個扶持基本上還是醫院指派的“工作需要”，這裏就是一個機會——用專家的診療和處方觀念，影響基層醫院的醫生，把處方帶到基層醫院。
但是，城市等級醫院專家下基層，不是一次兩次就能解決問題的，專家長期幫扶是缺乏動力的，這時候藥企就可以參與進去，推動這個項目。但是問題來了：是城市等級醫院的代表負責這個事情?還是負責基層醫院的代表?負責城市等級醫院的代表沒這個動力——誰會讓自己維護的專家，去長期幫助其他代表(甚至可能都是不同的事業部)上量?而且，當患者留在在基層醫院，意味着城市等級醫院的患者可能減少，這更讓城市等級醫院的代表不爽。負責基層醫院的代表，請不動城市等級醫院的專家，也付不起長期幫扶的代價。
這意味着有可能需要重新設計組織架構，以適應城市等級醫院和基層醫院之間的長期互動，並藉助這個互動項目，學術推廣下沉到基層醫院。
基層醫院的發展和分級診療的推行，對學術推廣的影響也是巨大。產品學術推廣的未來增長點，有可能來自基層醫院的早期篩查，也可能來自基層醫院的依從性提高。雖然慢病、小病用藥對城市等級醫院的依賴可能會降低;但，通過基層醫院的早期診斷，可能會反過來推動城市等級醫院的處方。在城市等級醫院的學術推廣，由於與基層醫院的互動，銷量可能體現在基層醫院。
當前基層醫院用藥收到限制，藥品選擇不如城市等級醫院這麼多，這個問題正在解決當中。當這個問題得到解決之後，由於患者在不同級別醫院之間的流動，加上處方藥電商渠道的加入，處方出現在哪裏將非常不確定。這對傳統的銷量考覈體系，將是非常大的挑戰——真有可能將來沒法用銷量來考覈代表，需要通過學術推廣項目管理和考覈真正意義上的“學術代表”。
基層醫院和分級診療還是有很多具體困難，真正全面鋪開可能還需要兩三年時間。向基層醫院市場拓展，我的建議就是：千萬不要再走帶金銷售的老路了，而是借這個機遇向陽光的純學術推廣轉型。
面向基層的學術推廣，將真正以患者爲中心。如果產品對患者來說確實有療效，醫保限制不了，即使限制了也會自己花錢買。患者在城市等級醫院裏的開藥會有種種限制，當他們在各級醫院中流轉，可能受到任何一個接診醫生的影響，最終可能是在城市等級醫院或基層醫院處方，也可能是藥店或網上購藥......我們能做的，就是圍繞患者，無論TA出現在哪裏，都能獲得對於產品的正面信息。
